一年二度的全國糖酒會，無論活動規模、檔次、參與人群、交易量、影響力等方面而言，均可稱得上是“中國第一盛會”，是國內名副其實的品牌展會之一，2006年的成都糖酒會更是創造了空前的規模，糖酒會本身的價值得到了空前的擴大和延伸，多年的品牌積累使其成為行業內比較權威的企業交流、展示平臺，也成了廣大食品及相關產業最大的招商橋梁，每年的舉辦城市都成了萬眾矚目的焦點，為舉辦城市帶來了巨大的經濟效益和社會效益，大大推動了當地旅游、服務業的發展，從營銷角度而言，糖酒會成了食品制造企業產品營銷渠道招商的重要“橋頭堡”。

產品能在糖酒會“一炮走紅”，就意味著企業進入了快速發展的高速路，至少等于成功了一大半，特別是對于從事快速消費品領域的中小型企業，糖酒會招商的意義就顯得尤為重要。甚至有的企業每年都“押寶”糖酒會，儼然糖酒會已經成了商家的一個“公共賭場”，一賭定輸贏！更有甚者寧可“借錢”也要來“賭一把”，面對全國的客商，全國的市場一下子聚攏到一個焦點，的確是十分難得的機會，如果規劃好了，大把的銀子就輕松入帳了，除了參展的少量費用，一下子就“日進斗金”了，有的企業難免“找不到北”了，于是糖酒會也成就了這些“機會主義”傾向嚴重的“賭博型”企業，真是成也糖酒會，憂也糖酒會！

近幾年的糖酒會，好像遠沒有以前那么熱烈、紅火，曾經在糖酒會成功的企業都成了該行業的“巨頭”，或者“大腕級”企業，已經形成了相對獨立和完善的銷售渠道系統，已經沒有必要參加這樣的招商大會了，即使參加了也是展示一下品牌，或推出什么新產品，也許因為行業“大腕”們的缺席，導致當前糖酒會的火爆氛圍下降了許多！

畢竟沒有大腕參加演出的電影，觀眾總感覺缺點什么似的，今年的成都春季糖酒會也是如此，盡管有些中型企業場面也很壯觀，也很有沖擊力，但遠比以前 “眾星云集”的狀況遜色不少，酒水的巨頭們，飲料的巨頭們，食品的巨頭們在自己完善的渠道內可以任意發揮，只要有好的產品，會在第一時間利用自己的網絡鋪遍全國，隨著CCTV及地方強勢媒體的拉動，消費者將在第一時間，在自己習慣的購買場所體驗到產品的價值，但中小企業做不到，中小企業必須先學會生存，才能尋找機會“發跡”成為行業“大腕級”品牌。

企業和人一樣，從平民到富翁，從富翁到富豪，從富豪到大亨，都需要時間和過程，每一個過程的終點都是一個新起點，境界也上升一層；企業也一樣，從個體戶到小企業，從小企業到中型企業，從中型企業到大型企業，再到行業強勢品牌，都需要時間和機遇，糖酒會作為一個全國性資源展示、交流的平臺，其作用自然是不言而喻的，中小將產品輻射全國是美麗的夢想，品牌背后立著的不是簡單的文化，而是實實在在的資本，沒有資本支撐，品牌也就成了“空中樓閣”。

參加糖酒會的企業都是有著遠大理想的企業，都向在糖酒會這個“夢工廠”一夜成名，畢竟能參加展會的企業僅僅4000多家，相對于上百萬家食品企業而言，比例畢竟太少了，然而在糖酒會這場大戲中，誰是真正的主角呢？

筆者做了一個簡單的分析：

總體而言，參加糖酒會的企業以中小型企業居多，占絕大多數的比例，產品質量也是“魚龍混雜”，真正的“龍”沒有幾條，多數處于“魚蝦”狀態。

1、最大看點，真正主角――黑馬式中型企業。

縱觀歷屆糖酒會，實力較強的中型企業通常會成為糖酒會最大的看點，因為除了幾個行業巨頭外，黑馬式中型企業就成了“幾人之下，眾人之上”中堅角色――主角，行業巨頭扮演的角色是“明星”，充當點綴作用，實際招商意義不大，因為他們有相對獨立和完善的銷售體系。

黑馬式中型企業，因為有一定的實力和創新意識，所以有規模的、有氣勢的展臺，較為規范和專業的促銷隊伍，談判公關能力很強的招商之隊，使中型企業成為歷屆糖酒會的“黑馬企業候選陣營”之一。

如今年的深圳太陽生科推出的“K可”功能飲品，以全新的包裝和產品理念成為本屆糖酒會比較矚目的“焦點”，提倡2006飲料進入“K可”時代和功能保健飲料新內涵，定位中高端人群，零售價位9元左右，主要宣揚其資源優勢（人參花蕾、靈芝、西洋參）、科技優勢（設備、投資）及團隊優勢（經驗、優秀），從現場展示情況看，氣勢還是蠻大的，營銷隊伍也比較規范和專業，但招商效果難以預料，經銷商關注的不僅僅是新產品，新企業，更關注的是產品的市場潛力和盈利能力，尤其隊市場的運營指導更是重中之重，市場支持與運營是經銷商選擇合作對象的關鍵因素，但“K可”招商人員好像偏重于產品介紹，對于“拉動市場”方面好像顯得底氣不足，招商不應當是把經銷商的錢拿到就不管了，后期的市場拉動和維護更是重要的環節，否則，招商就真的成了“招傷”，經銷商買了產品賣不出去，消費者不認帳，這樣的招商是不負責任的，優秀的企業更應該關注市場的“拉動環節”，這才是品牌生存發展的基礎，沒有良好的市場“拉動戰略”，成交額再高的產品也會最終夭折??！

據稱今年的“黑馬”企業可能是中旺集團的新品“五谷道場”，強大的傳播攻勢，凌厲的招商手段，雄厚的實力支撐，讓廣大經銷商甘心情愿把“賭注”全部押在的“五谷道場”品牌上，這就是品牌的影響力和號召力！

看看“他她水”的過去和現在，在看看“雅克V9”的現在與未來，增經糖酒會的”黑馬“企業，命運出現了不同的結果，V9的市場拉動是相對成功的，消費者在短期內產生了品牌認同，產品自然就會暢銷，這樣的廠商合作才是真正”雙贏“的。

此外，南京“真真“品牌的包裝也創造了業界先河——PET易拉罐，透明的包裝把液態奶飲料的”圓潤、純凈“表達的淋漓盡致，但其內容物的品質很一般，口感也很普通，產品概念的提煉功夫也很普通，也很難成為真正的”黑馬“，因為單靠一個簡單的差異化包裝是很難撐起一片天的，必須有一個”尖銳“的營銷系統，才能把整體優勢表現出來。

另外，功能飲料的迅猛發展的端倪已經明顯出現——竹汁、仙人掌汁、佛手汁、玉米汁、枸杞汁、蘋果醋等產品層出不窮，紛紛宣稱自己是最正宗的，最好的，但零散的營銷手段是很難讓他們成功的。

2、模仿秀競技場——小企業看誰“裝“的像

小企業是可憐的，因為沒有實力競爭，但小企業是精明的，他們知道如何“借勢、模仿”，為了生存，學會打“擦邊球”也是智慧的表現。

糖酒會這個大舞臺上，絕大多數小企業則成了整場糖酒會的“綠葉角色”－配角，因為實力不足，只能租一個面積較小的展位，請不起廣告公司策劃，只能自己操刀，產品畫冊，宣傳彩頁粗制濫造，除了抄襲就是模仿，總之就是一個字“蒙”！

還有一支很精明的小企業，在糖酒會大演“名牌超級模仿秀”，凡是市場上買的好的，品牌知名度很高的幾乎都有自己的模仿者，各大品牌無一幸免，“假名牌”為什么有市場？假名牌產品最大的市場就是三、四級市場，農村、城郊、鄉鎮市場成了假名牌傾銷的重要場所，依靠低廉的價位，低劣的質量，假名牌一樣可以“稱雄市場”，這就是目前市場經濟發展的必然階段，也是中國特色的市場現狀，從某種意義講，只要存在的，就是合理的，市場就是滿足需求，創造需求的過程，市場里沒有絕對的真理存在。

如蒙牛的“超級女聲”被模仿成“超極女生”，太子奶被模仿成“皇子”奶，著名品牌“康師傅”被模仿成“康師傅公司出品”，“統一”被模仿成“統一地帶”——大大的統一，小小的地帶，咋眼一看，真像“統一”，三鹿集團被模仿成“三鹿公司出品”,農夫山泉被模仿成“圣水山泉”，可口可樂模仿成“太可樂了”，成長快樂被模仿成“快樂成長”，產品包裝更是全部克隆，模仿功夫有過之無不及。

模仿只能制造雷同，個性才能締造崇拜，食品飲料界企業模仿成風，已經是普遍現象，是生存的需要，但不是市場的真正需要，那個消費者真正喜歡“假冒產品”呢？

要想決勝糖酒會，對于黑馬式企業而言是十分重要的，特別是新企業，新品牌，但要想真正成為“黑馬”，主要有幾點需要注意。

1、企業必須具有中等以上的實力，這是硬指標。

沒有實力，當黑馬也是暫時的，甚至死的更快，至少要有強大的傳播實力。

2、優秀的營銷策劃和執行能力，這是成為黑馬的必要條件。

除了“碰運氣”的企業外，但凡成為市場黑馬的企業，都有長期的精心策劃為基礎，如鮮明的品牌形象塑造、概念提煉、創意優秀的TVC，有特色的終端布局，戰斗力強的營銷隊伍等。

3、市場的“推力”和“拉力”要均衡，經銷商從某種意義上是容易招的，產品也容易一下子推上消費者面前，但拉力一定要及時跟進，否則，推力太大，拉力不足是企業失敗的主要原因。

4、穩健的營銷管理團隊是企業快速發展的基本保障。

一個好產品，一套好策劃，一支好隊伍是成功的前提，任何營銷活動都是人來執行的，團隊的執行力是企業取得長久成功的最關鍵因素。