上海麥格機械設備有限公司華東區經理姚志旭先生
姚志旭：自90年噴碼機進入中國市場以來，經過16年的發展，噴碼機在我國有些行業例如，食品、飲料、日化行業已經基本上處于飽和狀態，但在有些行業還處于高速成長階段，這在一定程度上需要企業根據不同的細分市場、不同的市場階段，制定銷售策略和銷售重點。
現在噴碼機市場已經更加透明、競爭也更加激烈了。以前客戶在購買噴碼機時對產品技術不太了解，對資產的固定成本、使用成本都不太明晰，而現在，隨著客戶使用經驗的豐富，對此都比較了解了?，F在客戶在購買的時候，不但會問機器的成本，還會問耗材成本、備件成本，以綜合考量機器在使用年限中的總體成本。這種消費特點不僅使噴碼機行業透明度增加，也讓市場競爭更加激烈，如果產品沒有特點的話，就會被拖入到價格戰中。
慧聰網：噴碼機產品涉及行業比較多，請介紹一下貴公司產品主要面向哪些行業？
姚志旭：我們公司通過對噴碼機行業的了解，首先將市場進行細分，基本上劃分成8個細分市場，涵蓋食品飲料、線纜、制藥、電子、日化等行業。剛才也提到，不同行業目前的成長情況也有所不同，現在噴碼機在電子、汽配、線纜行業的市場成長空間會好一些，這三個行業目前國內的客戶市場高速成長，我們也希望配合這些市場的客戶，與他們共同成長。
慧聰網：您剛提到產品沒有特點，就會被拖入到價格戰中，對此，請介紹一下貴公司是如何來做的，我們新推出的AK47產品有何競爭優勢？
姚志旭：我們公司最大的特點就是為客戶量身定制產品，進行一對一的服務。根據客戶需求為他們量身定制產品，再按照他們的需求制造設備，這也就確立了我們的市場競爭優勢了，與其他產品有區別，也就使我們的產品避免了陷入價格戰的誤區。
舉個例子，前一段時間，有客戶到我司參觀，對產品提出了他們的要求：1、打印信息，兩行信息打印、噴墨；2、墨水的附著力，他們的產品要經過冷凍；3、機箱要能夠防止帶有糖性的侵蝕。一般情況下，一個噴碼機公司自身如果沒有研發能力的話，這種要求是不能夠滿足的，這時他們就會用銷售的方式向客戶解釋，來降低他們的要求，這樣的話，你要客戶降低要求的時候，客戶必然會要求你降價，而我們公司具有自己的研發生產能力，可以按照客戶的要求來制造，客戶也愿意在他們預算允許的范圍內支付給你這個價格，這樣一來，我們公司可以有一定的市場優勢。
姚志旭先生（左）接受本網采訪
慧聰網：噴碼機行業巨頭例如多米諾、偉迪捷、依碼士等在市場上具有很大的影響力，您對這幾家企業對市場的影響有哪些看法？
姚志旭：他們在噴碼機市場都是領導者，有豐富的經驗和資源，跟他們比我們還比較年輕，我們也是抱著學習的態度，希望通過我們公司、我們團隊的不斷努力能夠在國內市場與他們達成一個競合的局面，既有競爭也要有合作，目前我們也是這樣做的。
在有些高端市場，對品牌知名度的要求可能會更高，但在中國廣大的中低端市場，我們會有更明顯的本土化優勢，總之我們希望經過幾年的發展后，我們的設備能夠在噴碼機行業里有一定的市場
慧聰網：目前產品標識領域也有一些變化，您認為這將對噴碼機市場帶來哪些變化？
姚志旭：不同的產品針對的客戶群不同，不同的產品適用面也不一樣，總體來說，噴碼機的適用面可能會更廣一些，激光噴碼是一個方向，它可能會替代部分噴碼機，但是它也有局限性，不可能完全替代噴碼機市場，由于我們的市場定位不同，所以我認為至少在3年之內影響不會太大。
姚志旭：在新品這塊，我們主要還是依據市場的需求，來確定研發的方向，如果市場需求比較大，我們就會投資開拓這個市場，但像大字符噴碼機這樣目前競爭比較激烈，而且沒有太大市場優勢，我們可能暫時不會涉足這個市場。
目前我們的噴碼機產品能夠為公司運做提供穩定的支持，但是公司要想有更好的發展，就需要不斷引進先進的產品，目前考慮RFID（無線射頻技術）將會對標識行業帶來重大的影響，公司計劃下一步做這個項目，并考慮在適當的時候投入這個市場。
RFID（無線射頻技術）的技術非常先進，客戶反應也不錯。
慧聰網：貴公司的產品07年將正式開始銷售，目前主要是進行銷售渠道的布局，請介紹一下這塊兒的一些基本情況？
姚志旭：我們公司產品的銷售主要依靠渠道來進行覆蓋，現在主要采用“精耕細作”的方法，計劃基本上在每個省市設有經銷商?，F在是計劃每個省設1－2家，由他們統管這個省的銷售和售后服務，我們公司只是做售后及技術支持，包括給經銷商做一些銷售及維修方面的培訓，這樣做也是希望采取市場聯盟的策略。目前，我們是剛剛起步，在中部、東部一些重要的省市設立了1－2家經銷商，現在應該有25－30家了。
我們與一些噴碼機企業的策略有一些不同，除了設備走渠道銷售外，在耗材上，我們也是與經銷商進行利益分享，盡可能讓利給經銷商，也希望經銷商有這些利潤以后能夠更好的投入到客戶服務當中去，最終實現讓客戶受益的目的。
上海麥格機械設備有限公司一角
慧聰網：請介紹一下貴公司在客戶服務方面的內容？
姚志旭：我們設有24小時開通的服務熱線，客戶可以通過這個熱線進行報修，我們的技術人員首先會通過電話與他們進行溝通，希望能在電話里解決問題，這樣也可以為客戶節省大量時間，如果電話溝通不能解決的話，我們承諾在24小時內到現場為客戶提供維修服務。另外考慮到中國市場的客戶經常會有周六、日加班的情況，我們也會安排工程師值班，保證周六、日，客戶設備一旦發生故障，我們能夠及時反應和維修。
慧聰網：中國的民營企業做到10年以上就會遇見一些發展的瓶頸和壁壘，請問貴司是如何來處理的？
姚志旭：中國民營企業給我的感覺是，如果一個產品比較好的話，就會十年、二十年依靠這個產品維持公司的運作，而現在市場競爭比較激烈，產品的市場營銷周期已經極大的被縮短了。一個企業要不斷發展就需要不斷地推陳出新。
麥格想立足于兩點，第一、立足行業創新，在領域內做精做專；第二、在市場需要的情況下，我們會用最快的時間將新產品推向市場，因為麥格關系企業有非常好的團隊，例如：市場、研發……。
標識行業不會消失，但具體到某一個產品，它可能會存在5年、10年不等，這也就需要我們不斷地推出新產品，利用本土化的資源優勢，立足國內市場。
慧聰網：在品牌推廣和宣傳上，麥格是如何做的？
姚志旭：我們主要是通過平面媒體、電子媒體、展會這三個方面來進行的。另外由于中國經濟有一個“區域經濟”的特點，某一產業會在某一地方非常集中，針對這種情況，我們會利用好本土營銷戰略。
慧聰網：說到展會，噴碼機應用的行業比較廣，而每個行業的展會也比較多，我們是如何篩選的？
姚志旭：我們主要是參加全國性的、比較知名的行業展會，涉及到省市的地方展會，我們和經銷商會有一個協定，例如在06年年底，他們會將他們07年的參展計劃報上來，我們首先會做一些補充和篩選，如果我們認為有些展會比較重要的話，會與他們用“AA制”的方式來進行參展。利用設備制造商和經銷商雙方的力量，把這個事情做好。
慧聰網：請介紹一下，貴公司今后兩年的發展規劃？
姚志旭：就我們公司的現狀，我們希望近期把噴碼和RFID兩塊都做強做好，在3－5年之內，這對我們來說基本上是足夠了，市場規劃太遠了，也不太現實。
慧聰網：最后，您對同行、對客戶還有哪些話？
姚志旭：希望在噴碼市場，每一家公司都做好市場定位，同行之間形成一種競爭與合作的關系，共同建設一個健康發展的噴碼機市場。
噴碼機對用戶來說是一個工具，我們也希望幫助客戶利用這個工具來提升他們自身的競爭力，贏得市場。
背景介紹：
麥格關系企業是一家專業的標識設備供應商，目前在臺灣及中國大陸有多家分公司和辦事處。
上海麥格機械設備有限公司是麥格關系企業旗下一家獨立的公司，上海麥格在噴碼設備行業內有10多年的歷史，主要從事噴碼設備的供應，自04年開始，公司逐漸從設備供應商向設備制造商轉型，并形成集研發、生產、銷售、服務為一體的知識型企業。
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